Zo pak je een onderhandeling aan

Of het nou met je werkgever is, je ouders, of hopeloze aanbidders. Dit is de ultieme ‘onderhandeling in crisis’-handleiding.

Woman Answers Four Telephones

Organisaties van over de hele wereld kloppen bij hem aan in tijden van crisis, zoals bij gijzelnemingen, afpersbedreigingen, super kwetsbare transacties, noem maar op. Marwan Mery is een elite-onderhandelaar, expert in leugendetectie en specialist in gedragsanalyse. Zijn kennis en kunde vormen zelfs de inspiratie voor de televisieserie Ransom.Op deze plek: advies op maat over hoe te onderhandelen op iets ander niveau, met hopeloze aanbidders, je werkgever of je ouders bijvoorbeeld.

1.Liefde

HOE WEET IK ZEKER DAT HIJ OF ZIJ ME LEUK VINDT?

Doel van de onderhandeling Erachter komen of iemand echt geïnteresseerd is.

Crisissituatie Het is jullie eerste date. Je bent van hem of haar gecharmeerd, maar weet niet hoe je zijn of haar houding moet interpreteren. Want kan je date zijn of haar ogen niet van je afhouden of kijkt-ie juist steeds ergens anders naar? Je vlam krabt aan zijn of haar neus, beweegt de hele tijd in de stoel, raakt zijn of haar gezicht aan. Wat betekent het? Is je potentiële lover geïnteresseerd, misschien zelfs al verliefd? Of heeft-ie al genoeg van je? Er bekruipt je een ongemakkelijk gevoel. Want wat moet je nou van al die signalen maken?

Wat wil je? Vermijden dat je tijd verspilt aan iemand die vanaf het begin zoekt naar een mogelijkheid om weg te komen en jezelf afwijzing en vernedering besparen. Aan de andere kant wil je ook geen vroegtijdige conclusies trekken, aangezien hij of zij misschien gewoon verlegen is, maar je wel leuk vindt en simpelweg niet weet hoe dat uit te drukken.

Het advies ‘Je moet je oordeel baseren op iemands gebruikelijke gedrag – wat natuurlijk best moeilijk is als je iemand niet goed kent. Bij mensen die zich heel erg op hun gemak voelen, zal direct oogcontact toenemen in een verleidingssituatie. Iemand die verlegen is daarentegen, zal je blik juist ontwijken. Dat betekent niet dat hij of zij je niet leuk vindt, integendeel: hij of zij is erg geïnteresseerd. Kijkt the object of your affection je licht verontwaardigd aan, met samengeknepen lippen, een naar één kant gebogen hoofd, zichzelf over een wang aaiend (een kalmerend gebaar)? Dan is er geen twijfel mogelijk: je hebt zijn of haar hart gewonnen! Hij of zij probeert niet alleen onrust te verbergen, maar ook verlangen. Take the plunge.

Kans op succes 100%. Maar iemand voor je winnen op de eerste date garandeert natuurlijk nog geen goede match.

HOE KOM IK ERACHTER OF MIJN PARTNER TEGEN ME LIEGT?

Doel van de onderhandeling Een levende leugendetector worden.

Crisissituatie Je hebt het idee dat je wederhelft niet eerlijk tegen je is en dingen verbergt. Waar dat gevoel vandaan komt? Een zesde zintuig of intuïtie misschien? Of ben je paranoïde of jaloers? Soms is de realiteit namelijk niet even makkelijk te onderscheiden van verbeelding.

Wat wil je? Zeker weten wanneer je wederhelft liegt. Dan kun je hen namelijk met hun leugens confronteren en ze hun eigen gat laten graven, of het tot op de bodem uitzoeken en daarna vergeten en vergeven.

Het advies ‘Er zijn geen tekens die onomstotelijk bewijzen dat iemand liegt. Let daarom op alle indicatoren van stress. Volgens psychologen zoals Paul Ekman – een autoriteit op het gebied van leugendetectie en de inspiratie voor de serie Lie to me – geven we tijdens het spreken op drie niveaus signalen af. Op elk van deze niveaus zou afwijking van gebruikelijk, zogenaamd baselinegedrag, je een signaal moeten geven. Een mens geeft signalen af op:

* Verbaal niveau: de inhoud van wat je zegt. Als je partner je in veel minder details dan gewoonlijk vertelt over zijn of haar avond, dan verbergt hij of zij waarschijnlijk iets.
* Paraverbaal niveau: toon, stiltes, aarzelingen. Stemhoogte kan iemand verraden. Wordt iemands stem hoger, dan moet je vragen gaan stellen.
* Non-verbaal niveau: lichaamstaal en micro-expressies; oftewel snelle, onvrijwillige gezichtsuitdrukking. Als een persoon iets schouderophalend bevestigt (soms maar een klein beetje of maar met één schouder), dan vertelt diegene niet de waarheid. De verbintenis tussen een bevestiging en die beweging, die twijfel impliceert, wordt universeel erkend als manier om een leugen te ontdekken. Bij veel politiebureaus letten ze hier zelfs extra op om verdachten te betrappen. Het lichaam liegt immers nooit, het onthult de waarheid.’

Kans op succes 95%. Volgens Marwan Mery hebben vooral vrouwen de gave om emoties van anderen te begrijpen. Dit is in lijn met de first caretaker-theorie: vrouwen hebben geleerd om te reageren op de specifieke behoeften van een baby en hebben een sterkere genetische aanleg om micro-expressies en ‘emotional leaks’, onmiddellijke emotionele reacties, te herkennen. Maar iedereen kan inschattingsfouten maken.

HOE KOM IK VAN EEN LASTIGE DATE AF?

Doel van de onderhandeling Een vervelende aanbidder afschudden.

Crisissituatie Je zit opgescheept met Mr. of Mrs. Wrong – een Tinderdate die een absolute mismatch blijkt te zijn, een kennis waar je na lang zeuren mee instemde op date te gaan, tot je onmiddellijke spijt, of een collega die het toch niet helemaal is. Je hebt genoeg kostbare tijd verspild.

Wat wil je? Dat hij of zij begrijpt dat het voorbij is tussen jullie, ook al was het eigenlijk nooit begonnen. Eigenlijk wil je zeggen: ‘Het gaat niet werken tussen ons. Bedankt en tot later.’ Maar je bent aardig en wilt geen ego permanent krenken en hem of haar niet kwetsen.

Het advies ‘Zoals in elke kritieke onderhandeling, is ook hier het eerste wat je moet doen een gunstige situatie creëren. Begin door je aanbidder het gevoel te geven dat hij of zij belangrijk is, waardoor hun ego intact blijft, maar doe dit door te verwijzen naar een uitwendig element. En bovenal: geef vooral geen hoop. Complimenteer hem of haar bijvoorbeeld met een jasje in plaats van de ogen. Zorg vervolgens dat je smoes iets is waar jullie beiden geen controle over hebben, waardoor je aanbidder niet de ruimte krijgt om er iets tegen in te brengen. Een andere optie: turn them off. Vertel bijvoorbeeld dat je een vriend met een tropische, besmettelijke ziekte in het ziekenhuis gaat bezoeken en dat je date daardoor obviously niet mee kan. Als het er echt op aankomt, kun je altijd nog doen alsof je duizelig bent, of zelfs een beetje gestoord. It works!’

Kans op succes? 80%. Als je aanbidder je al kent en hij of zij je echt leuk vindt, zal hij of zij zich waarschijnlijk niet bij deze poging tot afwijzing neerleggen. In deze situatie zul je toch eerlijk moeten zijn door uit te leggen dat de gevoelens simpelweg niet wederzijds zijn. Maar in bijna elke andere situatie zou je zogenaamd complexe persoonlijkheid en situatie al genoeg moeten zijn om je aanbidder te ontmoedigen.

2. Conflict

HOE GA IK OM MET LASTPAKKEN?

Doel van de onderhandeling Jezelf verdedigen tegen een complexe persoonlijkheid.

Crisissituatie Volgens expert Mery heeft een op de twee mensen een complexe persoonlijkheid die op een bepaalde manier behandeld moet worden. Zeker als je een akkefietje met ze hebt.

Wat wil je? Zorgen dat je rechten gerespecteerd worden en krijgen wat je verdient, zonder ergens in meegezogen of aangevallen te worden.

Het advies ‘Regel 1: Een conflict kan een waardevolle uitkomst hebben. Helaas zijn bepaalde persoonlijk- heden structureel tegen een relatie waarin elke partij kan krijgen wat-ie wil. Dit zijn vaak mensen die lijden aan gedragsstoornissen, maar ook mensen die opzettelijk tegenstand bieden: ze verzetten zich tegen verandering, zijn kritisch, egocentrisch en agressief. In de omgang met hen moet je strategisch te werk gaan en een vaststaand proces volgen.

> De boze Geef dit type lastpak een gevoel van controle over de situatie. Laat ze in het begin vooral uitpraten; zo iemand wordt gevoed door conflict en moet meestal eerst zijn verhaal kwijt. Breng daarna zijn of haar emoties onder woorden, door bijvoorbeeld te zeggen: “Ik kan zien dat je boos bent, dat je het gevoel hebt dat je geen respect krijgt”, et cetera. Dit zorgt ervoor dat zijn of haar toestand stabiliseert. Geef hem of haar ten slotte de kans om de situatie met waardigheid af te sluiten door een oplossing voor te stellen waar hij of zij nog niet aan gedacht had.

> De achterbakse Als je met iemand omgaat die bij voorbaat geen goede bedoelingen heeft, moet je subtiel zijn. Breng dit type in elk geval nooit in het openbaar in verlegenheid. Vertel deze persoon bijvoorbeeld nooit recht op de man af dat wat hij of zij zegt niet waar is, want dan komen ze met meer onwaarheden. Zorg in plaats daarvan dat ze begrijpen dat je niet valt voor hun woorden, om zo de leugen niet verder te versterken. Het is wel aan jou om de persoon in kwestie te laten weten dat jij de waarheid weet. Doe dit op een manier waarop zij kunnen doen alsof ze niet weten dat jij het weet. Belangrijk: geef hem of haar een uitgang waarbij hun waardigheid behouden blijft.

> De psychopathische Als je regelmatig te maken hebt met een psychopathisch type, maak dan duidelijk dat je niet bang voor hem of haar bent, om te proberen hun greep op jou te breken. Als je het gevoel hebt dat deze persoon jou zowel fysiek als mentaal uitput, dan is wegkomen uit de situatie het enige wat je kunt doen.’

Kans op succes 60%. Alles hangt af van jouw vermogen om het hoofd koel te houden en de ander te laten denken dat hij of zij de winnaar van de situatie is. Als je pertinent niet tegen onrechtvaardigheid kunt en je een enorme drang hebt de waarheid aan het licht te brengen, zul je moeite hebben je terug te trekken en hen achter te laten met een gevoel van overwinning. Probeer dan vast te houden aan het idee dat jij zelf wel beter weet.

HOE KRIJG IK RESPECT VAN MIJN OUDERS?

Doel van de onderhandeling Zorgen dat je mening gerespecteerd wordt.

Crisissituatie Zelfs als volwaardig volwassene kun je je op sommige momenten net een kind voelen. Denk aan familiefeesten, of bij problemen in de familie. Ondanks je leeftijd blijft het soms moeilijk je ouders ervan te overtuigen dat je de juiste beslissingen maakt en je eigen mening hebt. Het overbrengen van een boodschap lukt daardoor niet altijd.

Wat wil je? Je ouders ervan overtuigen dat jouw mening ertoe doet en je het verdient gehoord te worden. Wees voorzichtig, maar stellig.

Het advies ‘Als je empathie toont, kan dat een gunstige situatie creëren voor een gesprek. Over het algemeen klagen ouders dat we ze niet genoeg bellen, dus we kunnen beginnen dat meer te doen, om zo een ongunstige situatie te voorkomen. Dan zullen ze meer openstaan voor onze boodschap. Vervolgens moet je assertief zijn – een onmisbare eigenschap in elke onderhandeling. De manier waarop je dat doet is door het standpunt van de ander te erkennen en respecteren, zonder je eigen standpunt op te geven. Je kunt bijvoorbeeld tegen je ouders zeggen: “Ik begrijp dat je het niet eens bent met mijn levensstijl en je hebt het recht het daarmee oneens te zijn. Maar dat verandert er niets aan.” Daarna maak je rustig je punt. Bovenal geldt in elke crisisoplossing: vermijd confrontatie!’

Kans op succes? 100%, als je onderhandelt volgens de regels. ‘Als je empathie en assertiviteit toont, krijgt de ander je niet in z’n greep,’ legt Marwan Mery uit. ‘Dat is heel krachtig’.

HOE KOM IK WEG MET EEN LEUGEN?

Doel van de onderhandeling Een perfecte leugenaar worden.

Crisissituatie Om wat voor reden dan ook vind je het leuk om de waarheid net een beetje te verdraaien.

Wat wil je? Kunnen liegen wanneer je dat wilt, zonder betrapt te worden.

Het advies ‘Over het algemeen wordt stress gezien als een teken van liegen. Je hele houding moet dus uitstralen dat je relaxed bent. Om te beginnen: kijk mensen in de ogen tijdens een gesprek. Dat werkt geruststellend. Hou je armen niet gekruist, zodat het niet lijkt alsof je in de verdediging bent. Zit rechtop in je stoel, om te laten zien dat je niets te verbergen hebt. En wat je ook doet, raak niet je neus aan! Volgens veel mensen is dat namelijk wat leugenaars doen, vanwege een “Pinokkiosyndroom”. In werkelijkheid is een jeukende neus het gevolg van bloed dat ernaartoe stroomt en een teken van stress of ongemak, maar niet per se van een leugen. Deze regeltjes klinken misschien wat raar en ze zijn niet wetenschappelijk bewezen, maar hierdoor zul je de meeste mensen wel voor de gek kunnen houden.’

Kans op succes 90%. Oké, als je gesprekspartner een leugendetectie-expert is, zul je ’m niet voor de gek kunnen houden. Is je gesprekspartner iemand die detectives leest en denkt alle leugendetectietricks te kennen, dan zul je ’m wel degelijk kunnen overtuigen dat je de waarheid spreekt. Marwan Mery weet verder dat de grootste scams in de geschiedenis het werk van mannen is geweest. ‘Daarom zijn mensen over het algemeen sneller geneigd een vrouw te vertrouwen.’

3. Werk

HOE KRIJG IK ERKENNING OP MIJN WERK?

Doel van de onderhandeling Je baas overtuigen van je kunnen.

Crisissituatie Je hebt hard gewerkt en je verdient een loonsverhoging. Een bepaald project of promotie is voor jou bestemd, vind je. Toch heb je geen van dit alles voor elkaar weten te krijgen. Wat doen anderen dan in hemelsnaam wat jij niet doet?

Wat wil je? Dat jouw waarde erkend wordt. Maar nu begin je zelf ook te twijfelen, want ben je eigenlijk wel zo veel waard als je denkt? Of ben je te ambitieus? Verdien je die erkenning wel echt? Je weet ondertussen niet meer wat je moet denken.

Het advies ‘Vrouwen maken het zichzelf vaak lastig. Ze worden regelmatig tegengehouden door een gevoel dat ze de positie die ze hebben niet echt verdienen. Ze hebben er moeite mee om uit de schaduw te stappen. Vrouwen moeten dus zelf de barrières die ze hebben opgezet, weghalen. Doe bijvoorbeeld vaker alsof je zelfverzekerd bent, ook al voel je je helemaal niet zeker over jezelf. Aarzel niet om mee te doen aan een beetje personal branding en vraag aandacht voor jouw eigen successen. Plaats je successen in een positief daglicht door de nadruk te leggen op hoe ver je al bent gekomen, in plaats van hoe ver je nog moet gaan. Over het algemeen moet je minder hard zijn voor jezelf. Jij bent dus zelf de eerste partij waarmee je in onderhan- deling moet. JIJ bent de eerste persoon die je moet overtuigen dat jij een carrièreboost verdient.’

Kans op succes Dat hangt helemaal af van waar je begint. Om zelfvertrouwen op te bouwen, kun je situaties bespreken met een persoon die eerlijk en fair tegen je is (bijvoorbeeld een vriend(in) of je geliefde). Hou daarnaast bij een onderhandeling altijd in gedachten dat je het vermogen hebt om je eigen rechten te verdedigen terwijl je de rechten van anderen respecteert. Maak daar gebruik van.

Bron:elle.com

Anticonceptie voor mannen: het komt eraan

‘Paay voor rechter om smaad, laster en belediging’